贿赂”盛行，酒类企业如何求生存谋发展？

原作者:[标签:作者] 添加时间:2007-07-02 原文发表时间:2007-07-02 人气:1

本文章共4453字，分3页，当前第1页，快速翻页：

在自然界中，一个司空平常、恒古不变的法则是，在一个生物圈中，任何两种物种的的生存方式的是完全雷同的话，其结果就是这两个物种会全部从地球上消失，彻底出局。今天的酒类企业却很奇怪，似乎一种模式竟然还能生存下去，我想这样的好日子可以倒计时了……
一个健康的市场，一定是一个循序渐进的市场、合理增长的市场。暴涨和暴跌都是不正常的。酒类终端的可持续发展关键是在战略规划与资源创造性、系统性整合寻找突破。
贿赂来的终端，能买来永恒市场吗？
众多酒类企业面临困惑，不仅仅是白酒，还有啤酒、黄酒、葡萄酒的厂商也已经成为待宰的羔羊，酒店开什么价，自己就只能乖乖把银子送上门，不管是一万，还是一百万，那些吃人不吐骨头的酒店业心安理得的手下，看样子，做酒关键是比谁更有钱，一些档次高的、销量大的终端都变成了都众多厂商的金窝窝，事实上，谁都抢着要。买断经营权、买断销售权、买断促销权实质上是典型的商业贿赂，这种现象的发生实质上是具有中国特色的“贿赂文化”造成的。这让我们不禁深思，贿赂来的终端，最终能买来永恒市场吗？
现在都在喊“终端为王”，事实上在酒类领域，似乎变成了谁买断的终端销售权多谁就能称王称霸。难道这就是酒类企业面对的宿命嘛，即便跨过资本门槛，你能保证还能生存下去吗？狂买终端这种没有什么技术含量的低级营销手段，谁都会卖？说不定把它喂饱了，自己也死翘翘了……
现在都在讨论终端的可持续发展的问题，症结在哪里？因为像赵经理这样的企业撑不下去了，发展不下去了，忙乎了半天，没赚几个钱，都给酒店打工了。那么如何改变现状，谋求更大的发展呢？
100万的投入如何创造4000万的销售增量？
以笔者最近服务的一个项目为例，山东燕京（莱州）啤酒有限公司，面对的也是这样一个棘手的问题，在方圆不到两百公里的范围内，拥有26个啤酒品牌，而且大鳄云集，青岛啤酒、朝日（烟台）啤酒的总部以及雪花啤酒都在这里投下重兵，莱州啤酒除了在本地有一定市场份额外，几乎在周边市场处在被清场的边缘，一瓶啤酒最便宜的时候卖到四毛五一瓶！2004年生产8万多吨啤酒，利润只有区区三万元，每年投入上亿元的促销费、进场费、买断费已经让企业屡屡陷入困境。而这也正是众多酒类企业面临的困境，一个青岛啤酒购买一个档次较高的酒店，就投入一百万元，哪个企业能够拼得起？莱州啤酒的发展之路又在哪里呢？
终端掌控的核心出发点在哪里？
为了解决这个棘手的问题，先从企业内外部入手，进行全面细致的深入调研，对莱阳、青岛、烟台、胶东等区域市场的现状进行对比研究，分析这些区域的消费者到底喜欢在哪些场合购买、消费啤酒，喜欢什么包装，什么度数，什么口感、什么规格等等，反过来再对产品线进行梳理，从四个品牌，光州、燕京、HB、五环50多个品种中寻找盈利和有市场前途的产品，并重新报装设计，改变瓶型，开发副品牌，发掘真正能够为企业扭亏为盈的产品。当然这里我顺便提一下，白酒和啤酒一样似乎一点科技含量也没有，喝起来味道差不多。如果不进行改头换面，根据目标市场消费的需求偏好开发相对应的产品的话，那么结果只有一个，和竞品打价格战。为了改变这样一个局面，我们通过对啤酒行业的未来趋势的研究，开发出针对山东人重度酒精爱好者的产品，不但味道杀口，泡沫丰富。在原料上加入德国优质香型酒花以及澳洲阳光二棱大麦，更是假如具有高科技含量，具有解酒调节血脂的营养因子a-亚麻酸，这是在当地市场，乃至全国啤酒中绝无仅有的一次产品革新。
当然，我们回到终端可持续发展建设这个问题上，有人认为终端是临门一脚，是销售环节的最末端，这个看法其实是有问题，终端其实是企业众多相关信息及形象展现的最前段。做好终端，不能只想着促销、终端生动化、铺货理货这些常规的问题，终端操控的好坏仅仅是一个层面的战术问题，必须考虑企业的整体的战略设计与规划，调整营销资源、产品、品牌、渠道、终端的多维整合，如果哪一个环节处理不好都会出现问题，终端是最前沿，它会放大所有的矛盾，单纯头痛医头，脚痛医脚是解决不了整体问题的，就拿产品来说，目前众多的企业把包装、瓶型当作金娃娃一样来看待，忽视了酒的本质，动辄一瓶200元，里面的酒水大同小异，不过三五元而已，这样价值与价格的违背，认知与感受相冲突。产品创新乏善可陈，当然会在终端死悄悄了。事实上，好产品自己会说话，远的茅台，近的舍得酒，口感就是不一样。

本文章更多内容：1 - 2 - 3 - 下一页>>

本页地址

• 西瑞斯推出“KX601软管灌装封尾机”

• 中国首台吹塑重包装膜机组大连制造成功

• 酱油杀菌最有效方法--微波液体杀菌机

• 纳米”技术在包装和食品机械上的应用

• Mt. Olive Pickle 瓶装泡菜的包装处理