贿赂”盛行，酒类企业如何求生存谋发展？(3)

原作者:[标签:作者] 添加时间:2007-07-02 原文发表时间:2007-07-02 人气:1

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对于一些销量特别大的连锁酒店，我们特别生产以酒店命名的特色啤酒，如海鲜专用啤酒，共同经营，一下子动摇了以往的营销模式。成为帮助酒店获利的紧密型合作伙伴。同时对经销商和销售商改变过去单纯返利的促销方式，以关注客户终身价值为引导，为很多客户的买了财产保险、人寿保险，摒弃他们参加专门的营销管理方面的培训，真正打动了客户，把他们当作共同发展的朋友来看待，而不是贿赂的对象。
当然在利益面前，没有人会轻易妥协，由于我们不但关注终端的物质利益，而且还包括精神利益，以及消费者的最终利益。所以来走啤酒一改往日颓势，再投入不到100万的情况下，在26个对手虎视眈眈的眼皮底下创造了销售额增加4000万的绝地大反击。
这这个案例分析，可以给酒类企业提供启发的是，做好酒类终端，不能仅仅盯着终端不放，即变化了大价钱买下来的终端，如何获得盈利才是关键问题，而好的终端又是由优质客户资源组成的，只要把握他们的消费趋势，才能做到终端的可持续发展，那么这就牵涉到营销战略规划与资源创造性、系统性整合上来，而不仅仅搞个华而不实的东西蒙骗消费者，解决好高成本终端与低市场消费者对矛盾。从因地制宜，从多方面找到突破口，比如甘肃的丝路花雨，就借助“丝路花雨”歌舞团，邀请自己的目标客户群欣赏，获得了很好的品牌传播和经济效应。
关键一点，笔者认为终端是次要的，占领消费者的心理通路才是关键。如何占领就看各位的思考了……
当然只要思考一个问题，你的企业，你的产品，对经销商、终端、消费者真正的价值在哪里？
刘拓，上海美派营销机构高级咨询师。上海美派营销机构系中国第一家以“价值符号与意识形态”为理念的专业营销智囊机构。旗下会聚了一批来自知名企业、国际4A广告公司的行销创意群，既传承东方智慧精华，又汲取国际行销经验，凭借长期实战积累形成对市场的洞察能力、把握能力、创新能力及整合能力，持续不断地协助企业快速提升销量和品牌。专注于中国市场的深度洞察，专注于为企业谋取市场霸权，是企业可委以重任的智囊机构、执行平台和战略同盟。曾服务全球最大的安全认证机构美国UL美华、海尔风幕8度抽油烟机、益佰制药、云南维和药业、生物之光健康会所、将就酒、萱迪TU面膜等多个品牌，在新品上市、品牌规划与管理、项目招商运作等方面具有丰富的实战经验。美派著作《符号的较量》新鲜出炉，欢迎垂询。网址：http://www.mktpower.com，联系电话: 013817629086，021-50594154，电子邮件: www@mktpower.com

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